我以前对销售的认知是：
- 越能说会道，卖的越多
- 因为时常被人拒绝，需要打鸡血
- 多少有些虚伪，因为提供的大多数信息都是为了让你买东西
但非常不幸，抑或非常有幸，自己也在做一些销售。
基于上面的认知，我首先做的事情是，把展示材料准备好，也就是“能说会道”。因为我的素材一直在改进，不同时期接触的用户看到不同的素材，越近期接触的客户看到的材料越好（至少我感觉更好，也找朋友帮忙提意见），理论上，后期客户的销售成功率应该越大才对，但事实不是这样的。
当我的材料还很烂的时候，有些用户冲进来就想买。当我的材料变好之后，却迟迟没有人买。这不得不让我想到，一个人做决策，可能是 Ta 半生经历的综合体现，我一份小小的展示材料能成为最主要的影响因素么？总之，我有点找不到展示材料和销售成功的相关性。（也可能是我样本不够大）
如果不是展示材料，那我卖不出去的根本原因在哪呢？
大致梳理一下我的销售流程：
- 获取客户的沟通渠道
- 通过沟通渠道初步接触客户
- 请客户填写调查问卷
- 根据问卷等判断客户是否感兴趣
- 人工接触感兴趣的客户（展示材料就在这里使用）
综观这个流程，当我还在为展示材料不给力，自己一次次被客户拒绝而感到苦恼，甚至准备“强打精神，从头再来”的时候，却偶然发现：最不给力的（就转化率而言），其实是获取客户沟通渠道之后的第一次接触。你可以想象，突然有个东西给你发了一条信息，让你填写问卷，你是什么反应。当然，其次差的就是我自己的沟通（哭哭）。
我以前听说过转化率这个概念，还有“销售漏斗”，大意是说，从最开始的产品曝光，到最后用户成单甚至复购，用户是一层一层流失的，每层的转化率相乘，最后你只能获得很少的用户。提高各层的转化率，而不是只着眼一层的转化率，可能更有效。这应该不难理解，但是只有真的给自己打工的时候，才觉得自己正视了这个概念。
有了这个想法上的改变，我就不再把大量的时间放在准备展示材料上了，反正没人看；抑或，想看的人都是不看也会买的人。我还没见到过有人仅仅是因为看了展示材料，就兴奋地问我“在哪里才能买得到呢？”，大多数用户都是因为有之前生活的铺垫，或多或少产生了一些购买需求。
那么，我要做的更应该是提高这些潜在用户的转化率，其中一个重要的措施是：不要有断环。何为断环？就是用户不知道接下来要做什么了。回想一下，如果是你第一次接触这个产品，你必须要具备哪些知识才能完成购买。查理·芒格认为人们更愿意做容易的事情1，如果有些知识你不提供给用户，就是在增加他们行动的难度。减少断环，就是扫清他们下单路上的一切障碍，这样他们一旦起了购买的动念，操作路上一马平川。反之，把展示材料做得再好，用户却停留在基础购买知识不全的状态，也会大幅降低他们下单的概率。这样做的道理在于，用户想不想买，不是你一时半刻能影响的；你能控制的其实是”怎么买“（How）。基于这个想法，当我看到有些销售尝试向用户解释”为什么要买“（Why）的时候，我觉得可能不太合适。
可问题是，用户凭什么愿意补齐这些知识，又凭什么从你这里了解这些知识？这可能需要你给出持续的激励了。
帮用户补齐基础知识之余，再适当向用户提供他们可能关心的信息，请大家留下来，这样才有下一步销售的可能（我听说以前有人提倡“产品要用完即走”，不知道为什么，我猜这在销售场景下不适用）。具体细节我就不谈了。
提高转化率的事情还在尽量做，但是限于我目前和未来的知识水平，我应该没法这层的转化率提高到 100%。大致设想未来，如果外部条件稳定，仅靠我销售方式内部的调整，转化率最后可能会稳定在一个区间。那么，要想扩大销售业绩怎么办？找到更多潜在用户。
到哪里才能找到潜在用户呢？一个直觉性的答案是：有相关生活经历的人群中（当然，直觉并不保证有效）。不同的群体中潜在用户的比例可能不同，但从普通人群到潜在用户肯定还有一个转化率的问题。同理，这又是一个优化转化率的发力点。
盯着这个转化率，我们可以设想，在人群中总是有一定比例的人会感兴趣，又有一定比例会买单；当然，也意味着有一定比例的人不买单。那么，要想扩大销售业绩怎么办？多尝试，用更低的成本筛选出更多的潜在用户。被拒绝了没关系，这只是概率问题；被买单了也不一定代表自己销售能力爆表，因为，这只是概率问题。假设最终转化率是 5%，每单赚 100 元。只要你有能力低成本地尝试到中国所有人，billionaire 的头衔非你莫属。（当然，某些明显不可能的客户群体就不用尝试了，可以降低成本）
想到这里，感觉销售不再是一项“说服”工作，那只不过是压榨最后一段转化率的细节。又感觉，自己瞬间变“坚强”了，不再怕被人拒绝。因为，拒绝你的人只不过是数据分布图中的一个样本点；看全局，一切都是概率问题。这真的是一剂很强的鸡血。
最后，奔着提高转化率的方针，我也在不断优化我和用户的沟通内容。但你可以想象，很多语言可能是重复的，我一遍一遍地和不同用户说，然后看反馈，调整。有时候觉得自己像机器人（晚上还会梦到电子羊），不断重复同样的销售动作，但概率指引我，扩大样本，订单可能会迟到，但不会缺席。
可能有客户看我的沟通语言，会觉得我虚伪。如果是这样，那我想对这位客户说，这恰恰表明您是一个独立的人，您跟别人不一样，因为沟通用语的数据表现看起来更好，而不是为您一个人设计的。又或者说，您没有落在我的经验范围之内（落进来的客户也是独一无二的人，只不过我们的世界观可能更相近）。当然，数据在不断积累，销售方法也在改进，如果我做销售足够长，可能有一天会把您囊括进来，请不要放弃我。
总之，我目前的销售方法迭代是这样的：
展示材料 -> 转化率 -> 扩大样本
但实际上，也实现了上述之：
能说会道 -> 打鸡血 -> 虚伪
哎。
备注：
- 此文是个人感想，随时可能被新的感想颠覆，希望对读者有启发，但不要信以为真。
- 我不认为我的用户就是概率、数据，他们都是非常好的人，只是为了宏观讨论问题，才做了这样的抽象；我在某东、某宝那里才肯定是数据。
- 如果销售成功了，请做好售后，不要让用户在使用产品时一片茫然。
1. 查理·芒格. (2017). 错误衡量易得性倾向 (李继宏, Trans.). In 穷查理宝典 (Vol. 2, pp. 189): 中信出版社. ↩